چگونه محصولات مکمل را هوشمندانه پیشنهاد دهیم؟ راهکارهای افزایش فروش در فروشگاه اینترنتی

 

فرض کنید کاربری یک لپ‌تاپ را در فروشگاه شما انتخاب کرده است. اگر در همان صفحه، کیف لپ‌تاپ، ماوس یا پایه خنک‌کننده را هم به او پیشنهاد دهید، احتمال دارد چند محصول دیگر نیز به سبد خریدش اضافه شود.

 

این روش که به آن Cross-selling یا فروش مکمل گفته می‌شود، یکی از راه‌های کاربردی برای افزایش ارزش هر سفارش در فروشگاه اینترنتی است.

 

اما نکته مهم این است که پیشنهادها باید مرتبط و هوشمندانه باشند، نه صرفاً تعدادی محصول تصادفی.

 

 

محصول مکمل چیست؟

 

محصول مکمل چیزی است که استفاده از محصول اصلی را کامل‌تر یا راحت‌تر می‌کند.

 

مثلاً:

 

• گوشی موبایل → قاب و محافظ صفحه

• لپ‌تاپ → کیف و ماوس

• دوربین → کارت حافظه و باتری اضافه

• قهوه‌ساز → قهوه و فیلتر

• پرینتر → کارتریج و کاغذ

 

در واقع محصول مکمل قرار نیست جای محصول اصلی را بگیرد؛ بلکه در کنار آن استفاده می‌شود.

 

 

چرا پیشنهاد محصولات مکمل مهم است؟

 

مهم‌ترین مزیت این روش این است که برای افزایش فروش، همیشه لازم نیست مشتری جدید جذب کنید.

 

اگر مشتری هنگام خرید یک محصول، محصولات مرتبط دیگری هم به سبد اضافه کند، میانگین ارزش سفارش افزایش پیدا می‌کند.

 

از طرف دیگر، پیشنهاد درست باعث می‌شود مشتری برای پیدا کردن لوازم موردنیاز خود مجبور نباشد دوباره در سایت جستجو کند.

 

 

چطور محصولات مکمل مناسب انتخاب کنیم؟

 

لازم نیست از همان ابتدا سراغ سیستم‌های پیچیده هوش مصنوعی بروید. می‌توانید با چند قانون ساده شروع کنید.

 

۱. ارتباط مستقیم بین محصولات

 

برای هر محصول چند محصول مکمل مشخص کنید.

 

مثلاً:

 

لپ‌تاپ X → کیف + ماوس + پایه خنک‌کننده

 

این روش برای فروشگاه‌هایی با تعداد محصولات محدود بسیار کاربردی است.

 

۲. پیشنهاد بر اساس دسته‌بندی

 

برای هر دسته محصول، مکمل‌های رایج را تعریف کنید.

 

مثلاً برای دسته موبایل:

 

قاب + محافظ صفحه + شارژر + هندزفری

 

۳. استفاده از رفتار مشتریان

 

اگر اطلاعات خرید کاربران را دارید، بررسی کنید چه محصولاتی معمولاً با هم خریداری می‌شوند.

 

مثلاً اگر بیشتر مشتریانی که محصول A را می‌خرند، محصول B را هم خریداری می‌کنند، می‌توان B را به مشتریان بعدی پیشنهاد داد.

 

این روش به مرور باعث می‌شود پیشنهادها بر اساس رفتار واقعی مشتریان شکل بگیرند.

 

 

بهترین محل نمایش محصولات مکمل کجاست؟

 

پیشنهاد محصولات مکمل را می‌توان در چند نقطه نمایش داد:

 

صفحه محصول:

مثلاً زیر اطلاعات محصول، بخشی با عنوان «محصولات مکمل این محصول» قرار دهید.

 

سبد خرید:

وقتی کاربر محصول را به سبد اضافه کرد، چند محصول مرتبط را پیشنهاد دهید.

 

بعد از خرید:

برای محصولاتی که مصرفی هستند، می‌توان بعداً محصولات مرتبط یا قابل‌تعویض را پیشنهاد کرد.

 

نکته مهم این است که در هر قسمت تعداد زیادی محصول نمایش ندهید. معمولاً ۳ تا ۶ پیشنهاد مرتبط می‌تواند نقطه شروع مناسبی باشد.

 

 

پیشنهاد مکمل با تخفیف؛ همیشه لازم نیست!

 

گاهی می‌توان پیشنهاد مکمل را با یک مزیت قیمتی جذاب‌تر کرد.

 

مثلاً:

 

خرید لپ‌تاپ + کیف با تخفیف ویژه

 

اما همیشه لازم نیست تخفیف بدهید. اگر محصول پیشنهادی واقعاً موردنیاز مشتری باشد، ارتباط درست بین دو محصول می‌تواند به‌تنهایی باعث افزایش فروش شود.

 

 

یک قدم بهتر: ساخت پکیج

 

به جای نمایش جداگانه محصولات، می‌توانید محصولات مکمل را در قالب یک پکیج آماده ارائه کنید.

 

مثلاً:

 

پکیج شروع عکاسی

 

• دوربین

• کارت حافظه

• کیف

• باتری اضافه

 

این روش برای مشتریانی که اطلاعات زیادی درباره محصولات جانبی ندارند بسیار مفید است.

 

 

از کجا بفهمیم پیشنهادها موفق بوده‌اند؟

 

برای بررسی نتیجه، فقط به فروش کلی نگاه نکنید. چند شاخص مهم را اندازه‌گیری کنید:

 

• چند نفر روی محصولات پیشنهادی کلیک کرده‌اند؟

• چند نفر آن‌ها را به سبد اضافه کرده‌اند؟

• چند پیشنهاد واقعاً به خرید منجر شده است؟

• میانگین ارزش سفارش چقدر تغییر کرده است؟

 

بعد می‌توانید پیشنهادهای ضعیف را حذف و پیشنهادهای موفق را بیشتر نمایش دهید.

 

 

اشتباهاتی که نباید انجام دهید

 

چند اشتباه می‌تواند نتیجه پیشنهاد محصولات مکمل را برعکس کند:

 

• نمایش محصولات نامرتبط
• نمایش تعداد زیادی پیشنهاد
• پیشنهاد محصول ناموجود
• نادیده گرفتن سازگاری محصولات
• نمایش پیشنهاد در زمان نامناسب
• تلاش بیش از حد برای فروش بیشتر

 

هدف این نیست که کاربر را مجبور به خرید کنیم؛ هدف این است که محصول موردنیازش را در زمان مناسب به او معرفی کنیم.

 

 

آیا برای این کار حتماً به هوش مصنوعی نیاز داریم؟

 

خیر، می‌توانید ابتدا با قوانین ساده شروع کنید و بعد از جمع‌آوری داده‌های فروش و رفتار مشتریان، سیستم را هوشمندتر کنید.

 

برای مثال:

 

محصول مشاهده‌شده → محصولات مرتبط → بررسی خریدهای قبلی → انتخاب بهترین پیشنهاد

 

در فروشگاه‌های بزرگ‌تر می‌توان از الگوریتم‌های پیشرفته‌تر و هوش مصنوعی برای شخصی‌سازی پیشنهادها استفاده کرد.

 

 

جمع‌بندی

 

پیشنهاد محصولات مکمل می‌تواند بدون نیاز به جذب مشتری جدید، ارزش هر سفارش را افزایش دهد؛ به شرطی که پیشنهادها واقعاً با نیاز مشتری مرتبط باشند.

 

برای شروع کافی است:

 

• محصولات مکمل را شناسایی کنید.

• آن‌ها را در صفحه محصول و سبد خرید نمایش دهید.

• تعداد پیشنهادها را محدود نگه دارید.

• عملکرد آن‌ها را اندازه‌گیری کنید.

• بر اساس داده‌های واقعی، پیشنهادها را به مرور هوشمندتر کنید.

 

در نهایت، بهترین پیشنهاد محصول، پیشنهادی است که مشتری بعد از دیدنش بگوید: «دقیقاً به همین نیاز داشتم!»

 

برای اجرای قابلیت‌هایی مثل پیشنهاد محصولات مکمل، ساختار فروشگاه اهمیت زیادی دارد. دسته‌بندی صحیح، مدیریت محصولات و موجودی و ثبت اطلاعات سفارش‌ها، پایه‌های لازم برای توسعه چنین امکاناتی هستند.

 

وبتو با ارائه خدمات طراحی سایت و فروشگاه ساز، بستری برای راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی و توسعه امکانات آن متناسب با نیاز کسب‌وکار فراهم می‌کند.